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如何向完美理智型的顾客销售产品

发布时间:2020-12-25 05:26:41 阅读: 来源:控制阀厂家

由对外界控制力弱和自我控制力强的一弱一强性格构成,喜欢独立思考、冷静,善于分析、办事准确有条理,不爱说话、较孤僻、清高、敏感,很难让人看懂,不太容易向对方表示友好,追求完美、井井有条、注重细节,考虑周到、不宽容。

正面评价:完美、谨慎、有条理

负面评价:死板、神经质(理智过度)

沟通技巧:

详细的资料和数据分析,注重条理、逻辑,守时、讲信用,沟通语言中要多用“第一、第二...”或者“首先,其次,最后”等字样

情景案例5:

(上海乐购超市,一大约40岁左右的知识女性在认真、仔细观看保健品)

销售人员:大姐,您好!买保健品呀?

顾客:(没有答话,也没有抬头,继续自己观看产品)

销售人员:是自己吃还是送人的?

顾客:(还是没有答话,也没有抬头,继续自己观看产品)

销售人员:大姐,您看这合西洋参口服液卖得挺好的,大品牌,真材实料吃了有效果,也放心!

(见顾客的眼光落在西洋参口服液上,销售人员随机介绍道)

顾客:(仍然没有答话,也没有抬头,继续自己观看产品)

销售人员:大姐,要不您看看这个产品,心源素,养心健脑、延缓衰老,特别适合像您这样工作压力大的知识分子服用!

(销售人员拿下产品,递给顾客)

顾客:哦,(顾客终于开口,接过产品)

销售人员:您看配方:西洋参、三七、五味子、VE,每种都是珍贵补品!对于像您这样的知识分子经常出现的头晕、失眠有很好的作用!大姐,您睡眠好吗?

顾客:(放下产品,还是没有任何表情,也没说任何话,离开了保健品专区)

销售人员:(真难侍候,半天不说一句话,一看就不是来买东西的!

(销售人员郁闷的心理自言自语道)

分析:

从顾客的行为、心理表现来分析,该顾客“冷静,不喜欢说话、较难让人走近,不太容易向对方表示友好、敏感”等,可推断出该顾客完美理智型成分较多。

此类分析型顾客的沟通技巧为:“注重条理、逻辑及详细的资料和数据分析”而销售人员由于没有“阅人术”,自然没有针对性的沟通技巧,面对顾客的沟通话术条理不够清晰且没用到该类顾客最关心的数据、资料分析,自然打动不了顾客。

另外,完美理智型顾客较敏感,不喜欢别人探究其隐私,故销售人员直接提问:大姐,您睡眠好吗?明显不妥!

销售语言改进:

销售人员:您好!

(删去“买保健品”这句多余的废话,只是,轻声、微笑打招呼表示欢迎即可)

顾客:(没有答话,也没有抬头,继续自己观看产品)

销售人员:是自己吃还是送人的?

顾客:(没有答话,也没有抬头,继续自己观看产品)

销售人员:大姐,我猜您一定是大学老师或是搞科研工作的吧!

(以猜身份,暗赞的方式接近顾客)

顾客:哦(也不肯定也不否定)

销售人员:大姐,您可以看看心脑保健的第一品牌金日心源素,它具有“养心健脑、延缓衰老”的保健作用,特别适合像您这样因为忘我工作而体力精力透支的知识分子服用!

(销售人员拿下产品,递给顾客)

顾客:哦,(接过产品,但也没说其他多余的话)

销售人员:金日心源素中西医相结合,各成分相互协调,先清后补,对于像您这样的知识分子经常出现的头晕、睡眠不足有很好的作用!

顾客:先清后补?先清什么?后补什么?

(顾客开始端详产品,被销售人员的专业条理性说辞有所触动)

销售人员加上“首先、第一、第二”等有条理性的关键词及数据、资料分析让顾客心有所动,终于开口,让“完美理智型”顾客开口互动,参与到销售对话中来销售就成功了一半)

……

通过分析以上四种人的阅人要点与沟通技巧,我们发现每个象限里的人其行为特征有所不同、其“喜、怒、哀、乐”点也各有侧重。

每个人大都以一个像限性格特征为主,辅以其他一种甚至二种像限性格特征综合,销售人员分析顾客的性格特征可通过其言谈举止,喜好等来揣摩其主要性格特征,以主要性格特征来确定和顾客沟通的技巧。

每个顾客都是一本值得销售人员去读的书,每个顾客都有自己独一无二的个性,销售人员首先懂得找到你的客户的心灵按钮,了解他、知道他;感觉他!迎合顾客、扬长避短!

除了“阅人”销售人员还要学会“阅己”,自己的优势与不足在哪?知己知彼。学会调色,调频,跟上客户的感觉,与客户的“喜、怒、哀、乐”同步,同步就能共振、共鸣!让顾客愿意和你愉快交谈!

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